Цифровая экосистема
логистических сервисов
логистических сервисов
Складская логистика и продажи – совместная работа на результат: миф или реальность?
Блог YOLKA.io
30 июня 2021
30 июня 2021
- Товарооборот товарно-материальных запасов
- Лояльность потребителей
- Излишки
- Взаимодействие склада и отдела продаж
- Типичные ошибки при отсутствии взаимодействия склада и отдела продаж
- Когда складская логистика и продажи работают вместе
- Способы, с помощью которых качественная WMS не только поддерживает, но и увеличивае
- WMS - путь к порядку
Может ли отдел продаж планировать отгрузки клиентам, не имея информации о наличии нужного ассортимента на складе? Достаточно ли у компании запасов, чтобы пережить всплеск спроса? Опять заказано поставщикам больше, чем осилили продавцы и и теперь склад переполнен, а так необходимый вчера товар хранится на полках и собирает пыль?
Производственные и торговые компании используют различные тактики, чтобы не только гарантировать нужное количество складских запасов, но чтобы они как можно быстрее доходили до конечного покупателя. Управление закупками и запасами - это больше, чем игра в умение прогнозировать и обеспечение порядка на стеллажах склада. Это напрямую связано с продажами и тем, как компания управляет взаимодействием с клиентами и поставками.
Плохая коммуникация является обычным явлением как внутри, так и между различными функциональными элементами цепочки поставок, и особенно сказывается на совместном анализе данных и сотрудничестве. Аналитики, менеджеры по снабжению, менеджеры по продажам и сотрудники отдела складской логистики по-разному смотрят на проблемы и сосредотачиваются на разных их аспектах. Получение информации из различных источников данных часто является сложным процессом, что затрудняет совместную работу.
Может показаться, что управление складом и продажи - отдельные миры, но на самом деле довольно интересно наблюдать, насколько тесно они связаны при рассмотрении различных аспектов бизнеса.
Производственные и торговые компании используют различные тактики, чтобы не только гарантировать нужное количество складских запасов, но чтобы они как можно быстрее доходили до конечного покупателя. Управление закупками и запасами - это больше, чем игра в умение прогнозировать и обеспечение порядка на стеллажах склада. Это напрямую связано с продажами и тем, как компания управляет взаимодействием с клиентами и поставками.
Плохая коммуникация является обычным явлением как внутри, так и между различными функциональными элементами цепочки поставок, и особенно сказывается на совместном анализе данных и сотрудничестве. Аналитики, менеджеры по снабжению, менеджеры по продажам и сотрудники отдела складской логистики по-разному смотрят на проблемы и сосредотачиваются на разных их аспектах. Получение информации из различных источников данных часто является сложным процессом, что затрудняет совместную работу.
Может показаться, что управление складом и продажи - отдельные миры, но на самом деле довольно интересно наблюдать, насколько тесно они связаны при рассмотрении различных аспектов бизнеса.
Изучите продукты YOLKA
Поделиться материалом:
Содержание материала:
Изучите продукты YOLKA
Наше основное преимущество — мы каждый день используем софт, который разрабатываем и предлагаем Вам
Товарооборот товарно-материальных запасов
Оборачиваемость товаров на складе - ключевой компонент в проверке здоровья бизнеса. Чем больше товаров перемещается с полок склада, тем лучше идут продажи. Однако важно понимать не только то, что товары движутся внутри склада, но и то, как именно это происходит. Насколько быстро сотрудники склада находят то, что им нужно? Легко ли им собрать, упаковать и отправить товар или есть препятствия, которые замедляют рабочие процессы?
Если быстрооборачиваемые товары находятся далеко от зоны отгрузки, сотрудники склада тратят больше времени на то, чтобы забрать эти товары с полок. Если определить, продажи каких продуктов быстро растут, можно разработать стратегический план управления запасами и закупками, который подходит компании. Если получится сократить время размещения на складе, у покупателя будет больше шансов получить свой товар быстрее. Это приводит к удовлетворенности клиентов и увеличивает вероятность того, что они станут постоянными клиентами. Это отличный пример того, как практики управления продажами и складом могут действительно дополнять друг друга.
Если быстрооборачиваемые товары находятся далеко от зоны отгрузки, сотрудники склада тратят больше времени на то, чтобы забрать эти товары с полок. Если определить, продажи каких продуктов быстро растут, можно разработать стратегический план управления запасами и закупками, который подходит компании. Если получится сократить время размещения на складе, у покупателя будет больше шансов получить свой товар быстрее. Это приводит к удовлетворенности клиентов и увеличивает вероятность того, что они станут постоянными клиентами. Это отличный пример того, как практики управления продажами и складом могут действительно дополнять друг друга.
Лояльность потребителей
Удовлетворенность клиентов выходит далеко за рамки простого получения посылок к сроку. Укрепление доверия и лояльности с клиентами также не происходит в одночасье: нужно продавать на самом деле хороший товар.
Основные процессы проходят на складе, а люди даже не думают об этом
Важно однако как качество, так и количество. Клиенты опасаются сообщения «К сожалению, нет в наличии» - и не зря. Хорошие стратегии управления запасами и закупками помогут постоянно пополнять стеллажи склада. Имея такие запасы, которые реально отражают спрос, можно свести к минимуму сообщения о том, что продукции нет в наличии, и поддерживать рост продаж. Если клиенты знают, что они могут получить то, что хотят, и в том объеме, который им нужен, это поддержит их лояльность.
WMS система управления складом
Наше основное преимущество — мы каждый день используем софт, который разрабатываем и предлагаем Вам
Излишки
Проблемы с управлением запасами и закупками могут возникнуть, если склад заполнен, а продажи резко упали, что негативно влияет на денежный поток. И под новые поступления придется прибегнуть к продаже остатков по сильно заниженной цене, что будет означать меньшую прибыль от продаж. Продукция должна покинуть склад, прежде чем она устареет, и продажи остановятся. Не многие люди захотят покупать неактуальный либо просроченный товар, поэтому нужно как можно скорее избавиться от таких запасов.
Важно осознавать связь между продажами и управлением запасами и закупками при прогнозировании и планировании будущих складских запасов и при взрывном росте продаж.
Важно осознавать связь между продажами и управлением запасами и закупками при прогнозировании и планировании будущих складских запасов и при взрывном росте продаж.
Взаимодействие склада и отдела продаж
В большинстве компаний отдел продаж является либо элитным подразделением (когда за все успехи в продажах хвалят больше всего их, а в срывах виноваты другие), либо наоборот (когда продавцы «в ответе за все»). А ведь отдел продаж является одним из подразделений, которое вносит свой вклад в общий успех и разделяет с другими ответственность за неудачи.
Какую роль должен играть отдел продаж в компании? Как правило, ведущую роль играет подразделение, которое вносит больший вклад в общий успех бизнеса или руководитель которого имеет большее влияние на генеральное руководство. Все остальные подразделения «выстраиваются» за ведущим. Такой порядок определяется либо спецификой бизнеса, либо особенностями компании
С какими подразделениями взаимодействует отдел продаж? Все зависит от организационной структуры. В одних компаниях отдел продаж является отдельной единицей, в других — входит в отдел маркетинга или коммерческий отдел, а некоторые компании просто целиком представляют собой отдел продаж. Отдел продаж будет взаимодействовать со всеми подразделениями, которые обеспечивают выполнение подписанных контрактов — отделами закупок, производства, логистики, сервиса.
Какую роль должен играть отдел продаж в компании? Как правило, ведущую роль играет подразделение, которое вносит больший вклад в общий успех бизнеса или руководитель которого имеет большее влияние на генеральное руководство. Все остальные подразделения «выстраиваются» за ведущим. Такой порядок определяется либо спецификой бизнеса, либо особенностями компании
С какими подразделениями взаимодействует отдел продаж? Все зависит от организационной структуры. В одних компаниях отдел продаж является отдельной единицей, в других — входит в отдел маркетинга или коммерческий отдел, а некоторые компании просто целиком представляют собой отдел продаж. Отдел продаж будет взаимодействовать со всеми подразделениями, которые обеспечивают выполнение подписанных контрактов — отделами закупок, производства, логистики, сервиса.
Менеджеры отделов продаж постоянно контактируют с работниками склада, на котором хранятся товарные остатки компании. Склад обязан предоставлять всю необходимую менеджерам информацию (наличие/отсутствие определенных товарных позиций, количество остатков, возможность замены брака, сроки поступления новых товарных позиций из РЦ и т.д.).
Вам будет интересно
Типичные ошибки при отсутствии взаимодействия склада и отдела продаж
Пропускная способность и емкость склада не учитываются в процессе закупок и продаж.
Наиболее типичная ситуация возникает, когда суточный объем принятых компанией заказов на отгрузку превышает пропускную способность склада и часть заказов клиентов окажется не выполненными, что приведет не только к материальным, но и к репутационным потерям. Причина возникновения конфликта в отсутствии или недоступности информации о текущей загрузке склада для сотрудников сбытовых подразделений, принимающих заявки на отгрузку товара.
Наиболее типичная ситуация возникает, когда суточный объем принятых компанией заказов на отгрузку превышает пропускную способность склада и часть заказов клиентов окажется не выполненными, что приведет не только к материальным, но и к репутационным потерям. Причина возникновения конфликта в отсутствии или недоступности информации о текущей загрузке склада для сотрудников сбытовых подразделений, принимающих заявки на отгрузку товара.
Пиковые значения поставок совпадают с пиковыми значениями отгрузок.
Такая ситуация приводит к конфликту складских ресурсов - нехватке доков, техники и персонала для обработки входящего и исходящего товаропотока, скоплению большегрузного автотранспорта на прилегающей территории и площадках маневрирования.
Такая ситуация приводит к конфликту складских ресурсов - нехватке доков, техники и персонала для обработки входящего и исходящего товаропотока, скоплению большегрузного автотранспорта на прилегающей территории и площадках маневрирования.
Планирование товаропотоков по средним показателям на период без учета суточной/сезонной неравномерности.
Загрузку склада необходимо рассчитывать с учетом пиковых нагрузок и времени их действия, чтобы правильно распределить логистические мощности и выбрать технологии отработки пиков либо за счет привлечения дополнительного персонала или создания запаса мощности систем автоматизации.
К этой же категории ошибок можно отнести планирование «ценовых» акций по распродаже товара или стимулирования спроса без предупреждения склада. Нужно понимать, что склад может быть не готов к ажиотажному спросу на товарную позицию и планируемая акция может не достичь целей ввиду повышенных отказов в отгрузке.
Загрузку склада необходимо рассчитывать с учетом пиковых нагрузок и времени их действия, чтобы правильно распределить логистические мощности и выбрать технологии отработки пиков либо за счет привлечения дополнительного персонала или создания запаса мощности систем автоматизации.
К этой же категории ошибок можно отнести планирование «ценовых» акций по распродаже товара или стимулирования спроса без предупреждения склада. Нужно понимать, что склад может быть не готов к ажиотажному спросу на товарную позицию и планируемая акция может не достичь целей ввиду повышенных отказов в отгрузке.
Ознакомьтесь со всеми продуктами YOLKA
и узнайте обо всех Выгодах использования наших решений
Отсутствие информационного обмена между складом и отделом продаж.
Как правило, менеджеры по продажам работают с заказами в учетной системе, а складской персонал использует WMS. Многие специалисты считают, что интеграция систем становится обязательной, если со склада отгружается больше 10 машин в сутки.
Часто заказы на комплектацию и отгрузку поступают спонтанно, непосредственно в момент получения заявки от клиента. А информация, о том, когда каждая конкретная партия будет отгружаться на склад поступает далеко не всегда. В результате заказы комплектуются по мере поступления информации, а не по срочности отгрузок. Результат – ряд скомплектованных заказов ждут отгрузки, при этом клиенты ждут, пока комплектуют их заказы.
Проблемные вопросы, часто являющиеся объектами конфликта отдела продаж и отдела логистики
Как правило, менеджеры по продажам работают с заказами в учетной системе, а складской персонал использует WMS. Многие специалисты считают, что интеграция систем становится обязательной, если со склада отгружается больше 10 машин в сутки.
Часто заказы на комплектацию и отгрузку поступают спонтанно, непосредственно в момент получения заявки от клиента. А информация, о том, когда каждая конкретная партия будет отгружаться на склад поступает далеко не всегда. В результате заказы комплектуются по мере поступления информации, а не по срочности отгрузок. Результат – ряд скомплектованных заказов ждут отгрузки, при этом клиенты ждут, пока комплектуют их заказы.
Проблемные вопросы, часто являющиеся объектами конфликта отдела продаж и отдела логистики
- Некачественное выполнение заказов клиентов
- Сбои информационного обмена между службами (отсутствие информации, ее несвоевременность или неточность)
- Недостаточность имеющихся складских мощностей для обслуживания материальных потоков (из-за отсутствия учёта/некорректного учета ограничений логистической инфраструктуры при планировании закупок, а также неравномерности «входящих» потоков)
- Дефицит товарных запасов
- Низкое качество складских операций (за исключением комплектации заказов)
- Характеристики процесса возврата товара от клиентов
- Недостаток финансовых средств на закупку, задержка оплаты товара поставщикам
- Ошибки в планировании продаж
Когда складская логистика и продажи работают вместе
Хорошо организованный склад может принести деньги и защитить от ненужных затрат, но только тогда, когда у вас есть эффективная WMS.
Это может показаться немного нелогичным, потому что клиенты, скорее всего, никогда не увидят склад поставщика и даже не подумают о нем. Однако именно здесь продукция, которую они заказали, хранится и распределяется, что играет определенную роль в воспринимаемом качестве и надежности бренда.
Отдел продаж также должен полагаться на склад при составлении заказов, когда его сотрудники просматривают данные об остатках, доступные из WMS.
Когда менеджер по продажам регистрирует транзакцию, остатки корректируются. Другие обстоятельства, при которых продукт удаляется из складских запасов, - это повреждение или кража. Чтобы правильно распределять доходы и убытки, связь между продажами и управлением складом должна быть прочной, а члены команды должны соблюдать все требования к складским запасам в отношении продаж, повреждений и краж.
Это может показаться немного нелогичным, потому что клиенты, скорее всего, никогда не увидят склад поставщика и даже не подумают о нем. Однако именно здесь продукция, которую они заказали, хранится и распределяется, что играет определенную роль в воспринимаемом качестве и надежности бренда.
Отдел продаж также должен полагаться на склад при составлении заказов, когда его сотрудники просматривают данные об остатках, доступные из WMS.
Когда менеджер по продажам регистрирует транзакцию, остатки корректируются. Другие обстоятельства, при которых продукт удаляется из складских запасов, - это повреждение или кража. Чтобы правильно распределять доходы и убытки, связь между продажами и управлением складом должна быть прочной, а члены команды должны соблюдать все требования к складским запасам в отношении продаж, повреждений и краж.
Изучите продукты YOLKA
Наше основное преимущество — мы каждый день используем софт, который разрабатываем и предлагаем Вам
Способы, с помощью которых качественная WMS не только поддерживает, но и увеличивает продажи
Доступность каналов продаж и дефицит
Мир после пандемии коронавируса движется к повсеместной электронной коммерции, и WMS предлагает значительные преимущества, поскольку может предоставлять данные инвентаризации в реальном времени. Это позволяет рекламировать и продавать только те продукты, которые есть у вас под рукой. Больше никаких дефицитов или невыполненных заказов!
В то же время WMS может автоматически создавать оповещения при низком уровне остатков, а некоторые системы могут даже автоматически упорядочивать запасы, когда остатки достигают заранее определенного уровня – таким образом наиболее ходовые товары будут всегда под рукой.
Если бизнес использует определенные каналы для продаж, следует поискать соответствующие возможности WMS. Обычно это решается интеграцией для большинства инструментов электронной коммерции, некоторые из них поддерживают интеграцию по API, что гарантирует, что ваша реклама в социальных сетях Instagram/Facebook/TikTok, либо продажи через маркетплейсы всегда корректно учитывает товары, имеющиеся в наличии.
Мир после пандемии коронавируса движется к повсеместной электронной коммерции, и WMS предлагает значительные преимущества, поскольку может предоставлять данные инвентаризации в реальном времени. Это позволяет рекламировать и продавать только те продукты, которые есть у вас под рукой. Больше никаких дефицитов или невыполненных заказов!
В то же время WMS может автоматически создавать оповещения при низком уровне остатков, а некоторые системы могут даже автоматически упорядочивать запасы, когда остатки достигают заранее определенного уровня – таким образом наиболее ходовые товары будут всегда под рукой.
Если бизнес использует определенные каналы для продаж, следует поискать соответствующие возможности WMS. Обычно это решается интеграцией для большинства инструментов электронной коммерции, некоторые из них поддерживают интеграцию по API, что гарантирует, что ваша реклама в социальных сетях Instagram/Facebook/TikTok, либо продажи через маркетплейсы всегда корректно учитывает товары, имеющиеся в наличии.
Выполнение заказов и качество обслуживания клиентов
Удовлетворенность клиентов играет важную роль для повторных продаж. Гораздо дешевле продвигать и продавать существующим клиентам, стимулируя повторные покупки, чем выходить на рынок, привлекая новых клиентов.
Склад может стать отличным местом для качественного обслуживания клиентов, если он получает заказы точно и вовремя. Быстрое выполнение заказов по-прежнему является конкурентным преимуществом для многих, но клиенты также менее снисходительны, когда дело доходит до медленной доставки или ошибок комплектации на стороне поставщика.
WMS может ввести несколько проверок в процесс комплектации и упаковки, обеспечивая точность и ускоряя процесс. Кроме того, складские инструменты могут автоматически выбирать наиболее доступного перевозчика, который доставит посылки клиентам в нужное время.
Удовлетворенность клиентов играет важную роль для повторных продаж. Гораздо дешевле продвигать и продавать существующим клиентам, стимулируя повторные покупки, чем выходить на рынок, привлекая новых клиентов.
Склад может стать отличным местом для качественного обслуживания клиентов, если он получает заказы точно и вовремя. Быстрое выполнение заказов по-прежнему является конкурентным преимуществом для многих, но клиенты также менее снисходительны, когда дело доходит до медленной доставки или ошибок комплектации на стороне поставщика.
WMS может ввести несколько проверок в процесс комплектации и упаковки, обеспечивая точность и ускоряя процесс. Кроме того, складские инструменты могут автоматически выбирать наиболее доступного перевозчика, который доставит посылки клиентам в нужное время.
Складская аналитика
WMS - это кладезь данных, потому что она может получить полную стоимость продукта для конкретного бизнеса. В этом случае следует задуматься о том, что не продается и просто находится на стеллажах и съедает прибыль постоянными расходами на хранение.
С помощью складской аналитики можно определять стоимость продукта ежемесячно и выяснять, сколько времени допускается, чтобы продукт находился на полке и не стоил больше, чем планируется получить от продаж. Показатели из WMS также могут помочь избежать неприятностей в будущем, учитывая соотношение продаж и полученного дохода относительно складских расходов.
В конце концов, когда WMS обнаружит проблему, отдел продаж может подумать о том, чтобы предложить такой товар в качестве бесплатного подарка или включить в набор с часто приобретаемыми продуктами, чтобы переместить со склада и окупить вложенные средства.
WMS - это кладезь данных, потому что она может получить полную стоимость продукта для конкретного бизнеса. В этом случае следует задуматься о том, что не продается и просто находится на стеллажах и съедает прибыль постоянными расходами на хранение.
С помощью складской аналитики можно определять стоимость продукта ежемесячно и выяснять, сколько времени допускается, чтобы продукт находился на полке и не стоил больше, чем планируется получить от продаж. Показатели из WMS также могут помочь избежать неприятностей в будущем, учитывая соотношение продаж и полученного дохода относительно складских расходов.
В конце концов, когда WMS обнаружит проблему, отдел продаж может подумать о том, чтобы предложить такой товар в качестве бесплатного подарка или включить в набор с часто приобретаемыми продуктами, чтобы переместить со склада и окупить вложенные средства.
WMS система управления складом
Наше основное преимущество — мы каждый день используем софт, который разрабатываем и предлагаем Вам
WMS - путь к порядку
Важна взаимосвязь между продажами и управлением запасами еще и потому что владелец бизнеса может знать, какие складские запасы доступны, только если доподлинно известно, что происходит в каждый момент времени во всех элементах цепочки поставок.
Компания ЙОЛКА предлагает в рамках системы управления складом Yolka WMS* использовать систему личных кабинетов (ЛК) для организации взаимодействия между отделом продаж и отделом складской логистики. ЛК по API интегрирован с учетной системой заказчика, доступ в ЛК пользователи получают через браузер.
Компания ЙОЛКА предлагает в рамках системы управления складом Yolka WMS* использовать систему личных кабинетов (ЛК) для организации взаимодействия между отделом продаж и отделом складской логистики. ЛК по API интегрирован с учетной системой заказчика, доступ в ЛК пользователи получают через браузер.
Личные кабинеты в Yolka WMS
Пользователи, которыми могут быть менеджеры по продажам, закупкам либо сотрудники, отвечающие за работу с маркетплейсами, получают доступ в личные кабинеты, чтобы контролировать различные бизнес-процессы складской логистики в онлайн режиме.
Пользователи, которыми могут быть менеджеры по продажам, закупкам либо сотрудники, отвечающие за работу с маркетплейсами, получают доступ в личные кабинеты, чтобы контролировать различные бизнес-процессы складской логистики в онлайн режиме.
Сотрудники склада получают информацию в WMS о заказах, которые акцептуются либо в ручном, либо в автоматическом режиме.
Преимущества использования ЛК особенно отчетливо проявляются в случае, когда компания имеет распределенную систему складов, что существенно усложняет процессы формирования заказа.
Доступ в WMS систему через ЛК позволяет:
Преимущества использования ЛК особенно отчетливо проявляются в случае, когда компания имеет распределенную систему складов, что существенно усложняет процессы формирования заказа.
Доступ в WMS систему через ЛК позволяет:
- управлять заказами;
- просматривать товарные остатки;
- отслеживать статусы исполнения заказов;
- управлять бронированием складских запасов;
- просматривать как заказы распределены между сотрудниками склада;
- создавать отчеты по KPI.
Ознакомьтесь со всеми продуктами YOLKA
и узнайте обо всех Выгодах использования наших решений
* YOLKA WMS - решение для управления складом. WMS обладает обширными возможностями настройки. В программе есть функционал учета, адресного хранения, контроля за движением партий, кросс-докинг, биллинг, слежение за трудозатратами, отчеты, разработка планограммы склада, контроль и учет тары, возможность работы с ЕГАИС, поддержка внедрения электронного документооборота.
Поделиться материалом:
Облачное решение от YOLKA — это гибкий, масштабируемый и безопасный формат SaaS. В нашей модели работы часть этапов внедрения выполняется без тарификации. Экономьте свои ресурсы, сосредоточьтесь на достижениях!
Если не знаете, какой тип проекта Вам нужен, закажите бесплатную консультацию.
Если не знаете, какой тип проекта Вам нужен, закажите бесплатную консультацию.
Начните использовать продукты YOLKA прямо сейчас