Эффективные закупки — по фиксированной или по формульной цене?

«При чём тут формулы?», — спросят некоторые специалисты. – «Договорились о цене и работаем!». Однако может найтись и гораздо более эффективная схема работы для вашей организации. Помимо традиционной фиксированной цены, когда контракт подписывается на основе полученных минимальных цен тендера, начинает приобретать всё большую востребованность и т. н. формульная цена (формульное ценообразование).

Данное понятие можно определить следующим образом. Формульная цена – это цена, рассчитываемая по формуле, в которой могут быть учтены различные индикаторы рынков: дефляторы, биржевые котировки, премии и скидки, курсы валют, индексы инфляции и многое другое. Она максимально приближена к текущим рыночным условиям, учитывает тренды рынков и бирж (сырьевая продукция, продукты питания, т. д.), а также позволяет снижать риски неоправданного увеличения цены поставщиком в те периоды, когда цены на вашу продукцию остаются неизменными либо снижаются.

Сразу возникает вопрос: как это реализовать на практике? Как известно, ценовую политику на рынке формируют не продавцы, а покупатели. Представители компаний-монополистов могут здесь сразу возразить, но очевидно, что они являются исключением. Для всех остальных ситуация обстоит именно так.

Поэтому когда от поставщиков поступают предложения по поставке, например, медного кабеля стоимостью 2000 руб. за погонный метр (п.м.), то без применения подхода формульного ценообразования, невозможно даже понять – дорого это, нормально или даже дёшево.

В этом плане закупочная деятельность и управление цепями поставок способны оптимизировать расходы организации и помочь ей повысить прибыльность бизнеса.

Итак, возьмём пример с силовым медным кабелем. Его предложенная стоимость составляет 2500 руб./ п.м.

Наша задача – определить, насколько этот заявленный уровень цены соответствует конъюнктуре рынка. Можно ли здесь прибегнуть к методу формульного ценообразования и будет ли он иметь эффект?

Решение может быть следующим. Берём и разбираем кабель на его составляющие: это медь (жила) и оплётка. Далее определяем, что основным сырьевым компонентом, влияющим на ценообразование кабеля, является медь.

После чего обращаемся к биржевым онлайн-площадкам – например, к сайту London Metal Exchange (LME) для определения текущей мировой котировки на медь. И выясняем, что по состоянию на конкретную дату биржевая стоимость меди достигала, допустим, $6886 за тонну.

На основе открытых информационных источников осуществляем расчёт того, сколько весит медь в 1 п.м. нашего кабеля – и получаем вес 3 кг. Соответственно рассчитываем стоимость меди в 1 п.м. нашего кабеля – и узнаём, что она составляет 21$ (1548 руб.).

В результате получаем ответ: минимальная цена данного тендера завышена относительно текущей рыночной конъюнктуры. И использование формульной цены, выведенной на основе стоимости основного элемента — меди — позволяет существенно сбить цену. Общий вывод: формульная цена эффективна.

Таким образом на приведённом примере расчётов видно, что даже минимальная выставленная по тендеру цена почти в два раза превышает ту, что мы можем получить по методу использования формульной цены и с учитыванием текущих мировых котировок меди на биржах.

Любой думающий производитель/поставщик медного кабеля согласится с выводом, что в данном случае цена явно завышена и пойдёт на заключение сделки по формульной цене. Почему? Да потому что против данной формулы ему будет сложно что-то возразить. И, в конце концов, заказчик кабеля всегда сможет убедить этими же самыми аргументами другого поставщика.

В целом, вне рассмотрения данного примера, помимо текущей котировки цены LME на медь формула, скорее всего, будет содержать также стоимость переработки, о которой вы договоритесь с поставщиком, но всё равно это будет выгоднее фиксированной цены.

Поставщику это также выгодно, так как он хеджирует (страхует) свои риски роста цены основного сырья — меди. Ведь в формуле будет фигурировать «цена LME», а она почти равна той, по которой он купит первичную или вторичную медь у своих поставщиков. Почему это выгодно – вам, наверное, уже объяснять нет смысла.

Это был один из самых простых, но показательных кейсов, почему формульное ценообразование набирает популярность среди закупщиков. И тем не менее, даже для простейшего примера нужно чётко понимать тренды, знать куда смотреть и что использовать в качестве составляющих формулы.

При всём при этом можно согласиться – и иметь это ввиду – что формульная цена, по крайней мере именно в таком приведённом представлении, не всегда и не везде может сработать. Например, в ряде случаев для того, чтобы добраться до компонентов закупаемого продукта, потребуется раскрыть коммерческую тайну поставщика, а сделать это будет не очень просто.

Отчаиваться в таких случаях не стоит – по большому счёту и в таких случаях можно попытаться применить формульную цену. И именно в таких условиях проявляется сообразительность закупщика / управленца цепями поставок — его умение придумать и предложить поставщикам такую формулу цены, которая, с одной стороны, обезопасит его организацию от необоснованного роста цен и будет косвенно связана с продуктом, и с другой стороны – покажется поставщику отличным вариантом.

Здесь ещё раз нужно обратить внимание на то обстоятельство, что не всегда формула цены состоит непосредственно и исключительно из «компонентов» закупаемого продукта. Порой в число учитываемых вводных также входят отражение продуктовых рынков поставщика, рыночные ожидания и риски. Словом, возможных вариантов формул может быть множество – необходимо лишь задействовать все свои знания и творческий подход.

В конечном счёте следует помнить и понимать: формульная цена – это всего лишь одна из составляющих во всей цепи поставок. Как известно, сила цепи поставок – в силе её самого слабого звена.

Работа, выстроенная на принципах формульного ценообразования, позволяет всем сторонам контракта понимать прозрачность сделки, более спокойно смотреть на перспективы сотрудничества и планировать дальнейшую оптимизацию затрат, будучи уверенными, что «ценовой» вопрос отработан.